Jakým způsobem jsou odměňováni finanční poradci v ČR?

Finanční zabezpečení, které v dnešním světě znamená svobodu a možnosti, řeší nějakým způsobem každý z nás. Je naprosto běžná věc, že se v těchto záležitostech obracíme na zaměstnance z řad finančních institucí nebo na finanční poradce. Výhodou dnešní doby je výsadní pozice klienta, jenž si může vybrat režim a způsob komunikace, který mu bude v rámci řešení jeho financí vyhovovat. Někdy se může finanční služba na první pohled jevit jako bezplatná, a proto je pro nás dobré znát pozadí odměňování finančních rádců.

Začali bychom proto rozdělením typů finančních služeb, kdy v současném světě financí rozlišujeme 4 úrovně.

1. Finanční instituce

Pokud potřebujete využít finanční produkt, jako například úvěr nebo pojištění, statisticky byste s největší pravděpodobností využili finanční instituci – banku nebo pojišťovnu. Tam vám na přepážce sice nabídnou nejlepší produkt, avšak nejlepší v rámci jejich portfolia. Neřeknou vám, že naproti v konkurenční bance poskytují výhodnější podmínky, ani vám nevysvětlí plusy a mínusy úvěrů nebo účtů.

Na konci prvního ročníku vysoké školy jsem vkráčel do banky, kde jsem měl běžný účet, s požadavkem, že chci investovat naspořených 50.000,- Kč. Nabízeli mi investici s 3% ročním výnosem se slovy, že to není garantováno a možná mi to taky nevydělá nic. Na otázku, „zda neexistuje něco lepšího?“ jsem dostal odpověď, že aktuálně nic lepšího nemají.

• Porovnávání produktů

Stále více využívaná služba je finanční zprostředkování. V souvislosti s rozvojem IT technologií se již běžně setkáváme se zprostředkovateli, kteří veřejnosti poskytují službu zprostředkování formou online porovnání produktů u více poskytovatelů. Určitě jste to už z důvodu silného marketingu těchto společností zaznamenali, může se jednat o různé typy pojištění, úvěrů, spořicích účtů a podobně. Cenou za toto zdánlivě bezplatné srovnání jsou ve většině případů Vaše kontaktní údaje a souhlas Vás v dané věci kontaktovat.

• Finanční zprostředkovatelé

Finanční zprostředkovatelé fungují jako nezávislí členové finančního trhu, o kterém mají přehled. V rámci poskytování služby vám jako svému klientovi nabízí nejvýhodnější nabídku a jejich odborný názor k daným finančním produktům. Jinými slovy, prozkoumají a porovnají celý trh a následně vyberou ten nejlepší produkt. Ti lepší se v produktech do hloubky vyznají a dokáží kvalifikovaně a na míru poradit.

Věřím, že pokud bych místo banky navštívil kvalitního zprostředkovatele, byl bych do světa investic víc zasvěcen a začal bych s racionálním investováním dříve.

• Komplexní služba

Bylo by to však správné rozhodnutí? Neměl jsem vybudovanou rezervu, měl jsem nejistou brigádu a v plánu první podnikání. To by se však zprostředkovatel nedozvěděl, protože jeho motivace je většinou prodej produktu a nikoli finanční analýza. Na nejlepší finanční rozhodnutí by mě proto navedl pouze člověk, který rozumí mé situaci. Čili někdo, kdo poskytuje komplexní finanční službu, což je třetí kategorie. Cílem komplexní služby je zjistit klientovy potřeby, cíle, aktuální stav a udělat plán na míru tak, aby si své cíle plnil dříve a levněji. V mém případě by mi řekl o sociálním stipendiu, studentské půjčce, naučil mě víc si odkládat, připravil mi kapitál na vlastní bydlení nebo dodatečné prostředky na bezstarostný důchod.

No a jak jsou tedy profesionálové z oblasti financí na jednotlivých úrovních odměňovány?

K odměňování zaměstnanců finančních institucí v oblasti prodeje jenom stručně. V drtivé většině případů má zaměstnanec na pracovní smlouvě fixní mzdu, ke které se přidává variabilní složka, která se stanovuje podle zaměstnavatelem stanovaných kritérií. Ty mají za úkol měřit výsledek práce jednotlivce, který samozřejmě přímo nebo nepřímo souvisí s příznivým dopadem na výnos celé společnosti, banky či pojišťovny. V té základní a nejběžnější formě má podobu prodejního plánu, kdy si přivydělá nejvíce ten zaměstnanec, který má největší objem prodejů.

Fixní mzdy neexistují u živnostníků v oblasti finančních služeb poskytovaných jedním poradcem napříč celým trhem. Výjimkou jsou multi-level marketingové finanční systémy, kde svým nováčkům, na několik prvních pár měsíců, nějakou tu minimální mzdu vyplácejí. Dělají to však proto, že se to těm na vyšších pozicích vyplatí. Jde tedy jenom o způsob motivace těchto společností v rámci náborů nováčků. 

Pro Vás jako klienta je důležité vědět, že ve sféře zprostředkování finančních služeb či produktu fungují tři modely odměňování poradců za jejich čas a rady Vám jako klientovi. Jsou to provizní poradenství, placené poradenství anebo kombinace.

1. Model provizního poradenství

Finanční instituce za sjednání finančních produktů vyplácí předem dohodnutou provizi finančně poradenské společnosti, a ta po odečtení své marže vyplatí smluvně dohodnutou odměnu finančnímu poradci.

U některých finančních produktů má poradce vyplacenou provizi pod podmínkou vratky. Týká se to životního pojištění, kde ručí 5 let od začátku smlouvy – při zrušení smlouvy do 5 let vrací poměrnou část své provize. Dále se to týká i úvěrů na bydlení, pokud dojde k nečerpání úvěru nebo se úvěr doplatí do 3 let, tak poradce svoji odměnu finanční instituci vrací.

Poradci jsou tak motivováni, aby se o klienta starali dlouhá léta a o své vydělané peníze nepřišli. Pro klienty je v tomto modelu služba poradce zcela zdarma.

2. Model placeného poradenství

Pro své klienty má finanční poradce pevně stanovený ceník, např. za sestavení finančního plánu, konzultace daného problému, sestavení investičního portfolia, odměnu z výnosu investic, odměnu za pravidelnou správu investic. Klient tedy předem ví, za co a kolik bude platit. Je to obdobné, jako když máte právníka nebo daňového poradce. Finanční poradce v tomto modelu není závislý na tom, zda klient uzavře některou z doporučených smluv.

3. Kombinovaný model

Finanční poradce, který kombinuje provizi od instituce s pravidelnou nebo jednorázovou odměnou od klienta, může poskytovat služby s vyváženým přístupem, kde je jeho motivace spojena s úspěchem a spokojeností obou stran.

Závěrem bych rád uvedl, že v každé jedné férové službě je nevyhnutelná transparentnost!

Hlavně v oblasti finančních služeb, je třeba znát i skrytou cenu dané služby předem, abychom si v této zásadní životní oblasti uvědomili, jak může forma odměňování ovlivnit toho, kdo nám ve financích radí a jakým způsobem je ve své práci motivován. Protože to, jak je finanční profesionál odměňován za svou práci, souvisí s kvalitou jeho práce a ovlivňuje tak jeho přístup k poskytování služeb a péči o klienty.